汤大风:一个文艺女青年的创业之路

 
汤大风:一个文艺女青年的创业之路
2014-05-12 20:44:38 /故事大全 /点击:63683℃

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周末,汤大风打算在家中书架找本本子为给员工分期权打打草稿,意外翻到了过去在尼泊尔徒步时的日记,便坐下来看了两个小时,全然不管一条“裂帛收购天使之城”的传闻正在网络上炒得沸反盈天。

如果不是2005年用1000元与妹妹小风一起开了家淘宝店卖印巴服饰,她原本与过去树村、现在宋庄的独立艺术家们同路:南艺服装设计专业毕业后北漂,在京郊租平房,组地下摇滚乐队,凑钱出唱片,演出收入连打车钱都挣不回来。她的乐队名叫“21克”,因为喜欢墨西哥导演Alejandro Gonzalez在同名电影里的设定:人死亡后会失去这么多——灵魂的重量。这颗纯粹的灵魂维持了5年,靠开工作室接平面设计外包的活儿给养。她自己也没有想到,从小风对卖批发来的衣服不再满足,提议自己做衣服自己卖的那一刻起,人生开始转向。

现在的“裂帛”,是一家700多名员工、2011年增长380%、2012年销售过5亿的“快时尚+设计师品牌+电子商务”公司,已经开拓了一个男装子品牌“非池中”、一家线下店,吸引到了经纬创投、红杉资本千万美元以上的投资。在今年的淘宝“双11”中,裂帛当日单店销售突破了8500万,全品牌过亿,勇夺女装类目冠军,被称为“最被看好的淘品牌”。

现在的大风、小风,除了依然是“裂帛”的主力设计师,正式身份则是联合CEO。她们的伴侣,前摇滚乐手曾勇、前零售产品从业者向峰也在裂帛,各自主管人力、供应链。两家人上班在一起,下了班一起吃住在一套房子里,共同抚养一只狗两只猫,每年还有4个月的共同旅行。不可思议的状态,与两年前还对毛利、净利、预算、库存周转率等等指标一头雾水的大风蜕变成投资人眼里的“数据控”、“执行狂”一样不可思议。

打仗、烧钱不是女人的天性

文艺青年与商人是两种生物?骨灰级女文青汤大风不不以为然。少女时期,她痴迷三毛的文字,梦想将来自己也去遥远的地方流浪,写作为生。为了拥有一套三毛文集,15岁独自离家在南京念幼师的她时不时批发一些瓜子、芒果干在宿舍里卖,被教导主任叫停。这笔短暂的生意遂了她的心愿,还另外附上了一把木吉他,令她初尝把“吃饭”、“做梦”两个问题分开考虑的甜头。是的,在故事开头,裂帛与小零食于她一样是生计,是不用看人脸色的自食其力,与她的父亲帮人做木工养家一个道理。工作之余,经济允许,她还是要钻回文艺世界里。

2006年,北京通州的一套普通民宅里,两个将模特、摄影、文案、客服一把抓的设计师——大风、小风,两个从街上找来的裁缝,一个友情制版师——从服装厂退休的小风婆婆,开始了不懂什么叫创业的创业之旅。强烈的色彩和繁复绣花,令她们的衣服看起来与日常生活有距离。就连品牌名也取得极生僻——语出在大陆并不流行的台湾女作家简桢的散文《四月裂帛》。因为量太小,没有工厂肯代工,她们就用两台老式缝纫机手工制作。因为本身有表达欲,她们便为每款衣服取了名字、写段小诗,将日记本里的文字搬进了产品描述,就是今天营销文案的雏形。每卖出一款,她们都会猫在电脑上逐条看评论,用一整个上午与买家聊天,再把意见揉进下一轮设计中,由此不难看到她们如今高度注重客服、要求新员工做运营前先做6个月客服的由来。如此小众的东西能成为流行,用大风的话来说“就是个造化,说明社会进步了、多元了”。

她们很不擅长谈模式。在接受风投前,她们甚至从未将自己与创业者划上等号,对数据指标没概念,仅仅是用常识在做判断。与许多草根大C店一样,裂帛很早便根据淘宝规则摸索着建立起了快速供应链:款多量少,只做5件、10件;用预售形式测试买家喜恶及安排产能,零库存——从未参考过ZARA经验。后来她们也经常组织闪购、团购,但并未视之为电商新模式,只是抱着“与商场限时促销、村里初一十五开集市一个道理”的心态。为方便100多万会员购物及与之互动,当然,也是上市需要,裂帛在2个月前上线了B2C官网,派了3个人运维,现月销售已突破200万——要知道,许多品牌电商砸钱、换概念转型B2C,一两年后才能达到这个数。背后的原因,由她们讲来再朴素不过:事先研究过有需求、能盈利,才决定做。“商业必须盈利,自己养活自己,才能持续发展。就像你操持一个家,总不能负债累累吧。”

块钱起家的她们对烧钱完全抵触。去年,她们原本邀请了一些电商专业人士和职业经理人“空降”,都因为在这一理念上相左早早分手。这不是出于感性,她们有自己的逻辑:“烧钱是要走模式的。模式是时代的产物,在某个时间段上正好空缺,而你要非常快速地抢到第一,那就必须烧钱。可我们是品牌电商,说到底做的是品牌、零售。产品出来就决定了80%,真诚而不失水准地传达出概念、风格就叫营销。至于数据挖掘、流量导入、合理定价、对客户好,都是规定动作和基本道理,不是没有技巧,但只起很小的作用。更何况,零售的特点是永远都不可能十分天下都是你的,就安安静静做产品、把每个节点都控制好就好了。”

所以,对于裂帛数据漂亮的根源,她们的回答超级简洁:产品、产品、产品。在这杆大旗下,裂帛人相对电商界众多社交型选手而言有点“宅”,两耳不闻窗外事,闷头专心做产品。汤大风自己更是自称“商业宅女”:工作日处理公司内务,周六日看电影听音乐陪小狗与男友;去年才开微博和去同行家串门,极少出席活动,不关心媒体和言论;竞争对手在天猫打了一年广告后天猫人主动来问,她才惊觉原来还可以打广告!

对于这种“不争”,她认为是女人的天性:“女性不是那么喜欢打仗的,人类在母权系统里从未有过那么多战争。我不要求自己非得在哪个领域做到最大,在不低于市场平均值的前提下尽可能靠前就可以了,百花齐放的局面挺好的。我也不太去想10年后会怎样,只是着眼于当下如何让公司更健康、团队更强悍。这些基础夯实了,事情自然会往前走,接下来要做什么我们一起坐下来商量,由团队做决定。”

她的团队在淘宝女装类目的激烈竞争中做过的最“说出来很不好意思”的争斗,就是在C店刚刚一个皇冠时把排在前面的上百家店列了一张表,挨个分析值得借鉴的地方和新动向,学习并改进。每赶超一家,就划掉一个名字。现在名单上只剩下几个名字,不相伯仲,或很有特点。

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