——中国农业银行大客户部/总行营业部20年回顾与展望纪实
古今中外，凡基业长青的企业，无不以民生为念。承担更多社会责任已成为全球政府、企业和社会公众的共识。唯有关爱员工、服务客户、保护环境、回馈社会、创造价值的企业才能赢得社会的尊重，才能筑牢可持续发展的根基。
企业社会责任的概念是基于商业运作必须符合可持续发展的想法，企业除了考虑自身的财政和经营状况外，也要加入其对社会和自然环境所造成的影响的考量。而银行业作为中国特色经济的核心体系，商业银行在国民经济发展中发挥着重要的作用，为中国经济、实体企业服务是中国银行业的历史使命，也是银行的社会责任之所在。作为一家“面向三农”的全球系统性重要银行，中国农业银行（以下简称“农行”）更应体现社会责任，应以践行社会责任、为社会服务为根本。根植“三农”、服务“三农”是农行的历史传承与时代担当，稳健经营、创造财富、造福社会更是大型银行义不容辞的使命。
下面我们就来走进农行的一线业务部门–大客户部/总行营业部，领略其践行社会责任的实践。
农行大客户部的前身农总行营业部，成立于1995年5月9日。成立之初，一共只有36名员工，24亿元存款、70亿元贷款。虽然在1997年就确立了“以批发业务为主、以大公司集团客户为主、以北京地区业务为主”的“三为主”市场定位，但在初期较长的一段时间里，主要客户群仍然是所谓的“小散差”客户。此后历经三次客户结构优化，营业部开始着力营销拓展大型优质集团客户、行业龙头企业，并逐步对中小客户实施清退，为其后转型为大客户部奠定了一定的客户基础。2008年末，为抢抓北京地区总部经济市场机遇，改变农行与总部在京中央企业合作薄弱的局面，农行成立大客户部，总行营业部整体并入大客户部，并改建为大客户部的营业和操作平台，与大客户部“两块牌子，一套人马”。
大客户部的职责主要是负责总部在京中央企业的直接营销和服务，同时牵头开展对大客户全国分子公司的整体营销和服务。在新的战略布局下，经过几年的扎实经营与有效发展，农行改变了之前与烟草、铁路、电网、核电、三大石油、三大电信、五大电力、六大建筑、十大军工等掌握国民经济命脉的大客户或处于合作空白或仅是边缘参与者的局面，成功跻身于上述客户的主要合作银行之一。
截至2015年上半年，农行大客户条线各类存款余额4777亿元，是2009年大客户部成立之初的4.8倍；本外币贷款余额9671亿元，是2009年大客户部成立之初的4.4倍。大客户条线债券承销、理财融资等投行业务对农业银行全行的贡献率超过一半，总行营业部平台人均拨备后创利超过2000万。
积极服务实体经济
践行大型国有商业银行社会责任是大客户部始终坚持的工作方针。大客户部成立以来，坚定贯彻国家经济发展政策，服务实体经济，充分发挥国家大型金融机构的职能作用，支持国家重点行业发展，为一大批央企和重点项目提供了优质的金融服务。
支持重大涉农基础设施建设
“立足城乡，服务三农”。大客户部在业务发展中始终牢记农业银行根本，积极支持服务客户、服务“三农”，自成立以来支持大量关涉农村建设、关乎农民利益的重大项目。
南水北调。自2005年以来，农行就积极参与南水北调项目融资，在大客户部的牵头主导下，农行对南水北调项目的东线水源、东线干线、中线水源及中线干线四大工程以及南水北调办公室过渡性融资合计金额近百亿元。
农网改造。1998年以来，农行一直是农村电网改造工程的贷款主办银行。大客户部成立后，在2009～2014年期间累计向国家电网公司投放农网改造贷款超过400亿元，有力地保障了农村电网建设与改造工程的顺利实施。
粮油收储。2009年以来，农业银行加强了对粮油收储领域的信贷服务。大客户条线重点支持了我国最大的市场化运作粮油贸易企业–中粮集团及其核心子公司，累计发放粮油收储贷款超过400亿元，促进了农产品流通和农民增收。
烟草农业。建设和完善了烟草行业金融服务体系，创新和优化了“两烟”资金结算（即烟农烟叶购销资金结算和卷烟零售户资金结算），推动了烟草金融“村村通”工程，围绕烟叶种植购销产业链，烟农为支持对象，以惠农卡为载体，为烟农提供优质的结算服务，为烟草农业提供了强有力的金融支持，实现了银行、企业、烟农三方共赢的局面。
服务国家基础产业建设发展
“国计民生，民之根本”。大客户部成立以来，推动农业银行对包括电力、铁路、公路、民航、西气东输等一大批关涉国计民生的重大基础设施建设项目予以了重点支持，为提高人民群众福祉、促进经济增长和社会发展做出了贡献。
电力。农行大客户部全力支持国家“西电东送”、“西煤东运”等重点工程。以大客户部为纽带，农业银行先后支持西南地区流域雅砻江、澜沧江等20余个大型水电项目，融资超过650亿元。大力支持沿海大型核电项目建设，方家山核电项目农行贷款份额同业排名第一，江苏田湾二期项目农行成为人民币融资主办行，海阳核电二期农行融资份额同业第二，不胜枚举。全力支持新疆、西藏地区重点建设项目，包括“疆电外送”主干电源项目–国电哈密大南湖煤电项目以及西藏龙源羊八井地热、光伏电站及尼洋河流域多布水电站项目等，有力服务了国家援藏、援疆政策，助推了少数民族地区的稳定和发展。
交通运输业。公路方面，农行大客户部通过服务六大建筑企业，全力支持了中西部地区高速公路项目建设，包括西南陆路交通枢纽贵阳至黔西高速公路、中国电力建设承建的重庆江习高速公路邓，农行均为银团牵头行，支持了京津高速、中国铁建山东高速公路网以及京港澳高速辅线武汉至深圳高速公路等项目。铁路方面，大客户部成立后，农业银行对铁路行业的表内外用信较2009年初增长近40倍，增速同业第一，重点支持了中长期铁路网规划中的“四纵四横”高速铁路项目，京沪高铁、武广客专、哈大客专、东南沿海铁路、沪昆客专等，今年上半年，成为国内最大的PPP铁路项目蒙华铁路的业务主办行，项目公司账户数量及规模均居于同业首位。机场建设方面，大力支持了首都机场集团贵阳龙洞堡机场、武汉天河机场三期、天津滨海国际机场二期，哈尔滨太平国际机场等改扩建项目等，为推动全国的城镇化建设做出了自己的贡献。2015年上半年，大客户条线中标北京新机场项目银团独家牵头行，融资规模预计达到400亿元，这是农行迄今独家牵头的规模最大的银团项目。
石油石化工程。农业银行大客户部累计投放石油石化项目贷款超过650亿元，并成功跻身国家战略石油储备承贷银行。2013年，通过创新融资参与模式，发挥农业银行多平台综合金融优势，成功西气东输一线、二线项目，同时成为该项目保险资金股权投资计划的独家托管人和独立监督人，有力服务了大型石油石化项目建设和保障国家油气安全的融资需求。
此外，还包括大力支持了国家航空航天事业的发展、航运船舶事业的发展、兵工兵装产业的发展、有色冶炼行业的发展等。
支持企业转型升级
牵头筹组银团融资支持企业并购和大型项目建设
大客户部成立以来，先后牵头银团50余次，银团签约总金额超千亿，农行累计承贷额度超过200亿元，业务领域遍布交通运输、煤炭、石油化工、液化天然气、建材水泥等重点行业，有力地满足了大型央企在并购重组、产业转型和改造升级等方面的融资需求。
重点牵头银团项目包括：牵头神华集团258亿元并购国网新源银团贷款，这是当时国内规模最大、参与银行最多的银团并购贷款；牵头中国电子中电熊猫“第8.5代薄膜晶体管TFT-LCD液晶面板项目”10亿美元银团，这是全球首次使用IGZO技术（金属氧化物技术）的高世代液晶面板线项目，也是我国单体投资额度最大的电子项目；先后牵头中石化扬巴一期、二期融资银团贷款，农行累计支持扬巴项目本外币贷款超过70亿元；等等。
积极支持央企实施“走出去”战略
借助农业银行国内国际广泛的网络布局，大客户部发挥机构和资金优势，积极支持大型央企资源能源引进、大型海外并购、大型工程承包“走出去”等项目，累计牵头投放贷款超过百亿美元，在大型央企跨国经营和“走出去”业务中发挥了非常重要的金融支持作用。
中石油、中石化“走出去”融资。自2009年以来，累计向中石油发放“走出去”贷款数十亿美元，重点支持了新加坡石油公司收购项目、土库曼天然气EPC项目、莫桑比克气田收购项目等；为中石化收购辛克鲁德（Syncrude）股权项目和美国Devon公司资产项目以及中石化国勘加拿大项目提供了数十亿美元的融资支持。
中海油尼克森并购项目。中海油收购加拿大尼克森公司的项目融资，是迄今我国最大的海外收购项目，而农行大客户部是该融资俱乐部贷款份额最大的五家银行之一。
大型建筑企业对外承包工程的涉外保函业务。全力支持中国建筑、中国中铁、中冶、中国电建、中国铁建等五大建筑企业对外承包工程，累计开立涉外保函数十亿美元，有力地支持了央企中东、非洲等地区的境外工程。
中国电子信息集团海外并购融资。2012年，联动农业银行香港分行，为中国电子下属冠捷科技海外并购再融资项目提供融资支持；2014年，联动农业银行纽约分行，为中国电子成功并购美国纳斯达克上市公司澜起科技提供融资支持。
同时，大客户部全力支持“一带一路”建设，今年上半年，联动农业银行莫斯科子行、黑龙江分行筹组参与俄罗斯天然气工业股份公司银团贷款并实现了数亿美元的贷款投放。
满足客户多元化金融需求
大客户部所服务的客户以大型央企为主，主要分布在关系国计民生的行业和领域，是国民经济的支柱，这些客户获取信息能力强、市场响应快，多元化、个性化、链条化的金融需求活跃。大客户部在业务发展中始终坚持以市场为导向，以客户为中心，借助总部优势，加大产品研发，在投行业务、国际业务、新型支付结算等领域为一大批央企提供个性化创新产品，许多产品都开创同业先河。
大客户部主动适应大客户脱媒化发展导致的金融需求变化，大力发展投行业务，以“大融资”的理念，整合信贷和非贷资源，整合债券市场、股权市场资源，做大做强债券承销、资产证券化等业务，大力拓展融资租赁、境外上市、产业基金、直接投资等业务，拓宽投行服务领域。大客户部条线累计承销名单客户的债务融资工具超过7000亿元，办理理财融资超过5000亿元，市场份额在同业中处于领先地位，满足了客户各类融资需求。近年来更是以投贷结合的方式介入铁路、核电、机场建设，为相关行业的发展提供了创新性的、多渠道的资金来源。
在结算领域，2014年，农业银行成为同时包揽中国铁路总公司客运、货运电子支付的三家银行之一。POS、自动售票机（TVM）、互联网售票、手机WAP售票均已上线，年归集资金100亿元左右。大客户部联动农业银行科技部门，通过“行云”现金管理产品为国家电网提供高质量综合结算服务，目前已搭建28个资金池，覆盖了国家电网公司所有的省公司和45%省级以下供电单位，有力地满足了国家电网的综合结算需求。
国际业务创新，大客户部办理多个在农行系统内甚至业内都具有开创性的产品。包括为中农集团办理了农行系统内首笔背对背信用证项下跨境融易通组合产品；创造性地为振华石油设计出“参融通+资产管理计划+定向理财”产品组合，为中冶集团办理了农行系统内首笔内保外债业务、为中粮集团办理了系统内首笔农业“走出去”跨境人民币结算业务，等等。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。
20年风雨兼程，农业银行大客户部/总行营业部支持大客户、大项目、大产业的产品逐渐丰富、模式逐步成熟、服务日益多元，用实践和创新探索出了大客户业务的发展道路，树立了农业银行在主流市场上的鲜明形象，成为农业银行搏击市场的重要力量。在自身发展壮大的同时，大客户部也勇敢地承担了国有大型商业银行的社会责任，为国民经济重点领域和关键环节提供资金支持，为国家经济平稳发展贡献力量。当前，中国经济发展进入“三期叠加”的新常态，增长速度、发展方式、产业结构和发展动力都在发生深刻变化，经济增长下行压力加大、结构调整阵痛明显，大客户业务所处的整体金融环境、客户金融需求都发生了深刻变化。农业银行大客户业务的发展将面临新的机遇和挑战。大客户部敢于担当、敢为人先的使命意识不会淡漠，对标同业、比学赶超的劲头不会松懈，农业银行大客户部将始终坚持“全行服务高端客户的主力军，快速打造、持续深化农行主流银行地位的先锋队”这一定位，坚持以“争份额、求亮点、控风险、可持续”作为业务发展的指导思想，不断做强客户基础、提升价值创造、做实风险管控，继续勇担服务实体经济的重任，继续以不断创新的产品、更加优质的服务赢得客户信任、赢得市场认可。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。展望未来，大客户部上下重任在肩，信心满怀！
曾凡龙 徐虔
（作者单位：中国农业银行总行营业部）